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4 octobre 2022
Droit des affaires

Transfert de clientèle d’assurance vie et d’épargne collective : 5 éléments à prévoir dès le début

Avez-vous déjà acquis une clientèle d’assurance vie et d’épargne collective? Vous connaissez un conseiller qui a procédé à une telle acquisition? Si oui, vous avez sans doute réalisé que le processus peut être ardu, rempli d’embûches et dispendieux. Afin de réduire ces irritants dans le cadre de vos futurs transferts, nous vous présentons cinq points qui vous permettront d’assurer un transfert efficient.

1. Bien établir la valeur de votre clientèle ou des actions de votre société

Si vous détenez votre clientèle par le biais d’une société par actions et que vous désirez vendre la clientèle ou les actions de votre société, il est impératif que vous déterminiez quelle est la valeur de la clientèle d’épargne collective détenue personnellement afin de déduire ce montant de la valeur globale de votre clientèle ou de la valeur des actions de votre société. En effet, la Loi sur la distribution des produits et services financiers exige qu’un conseiller en épargne collective détienne personnellement sa clientèle d’épargne collective. De ce fait, lors d’une vente de clientèle, une valeur équivalente à environ 30 % de la valeur globale de votre clientèle d’épargne collective (selon la pratique usuelle) devra faire l’objet d’un transfert personnel entre vous et votre acheteur. Cette valeur doit donc être déduite de la valeur de la clientèle détenue par votre société ou de la valeur des actions de votre société dépendamment de la transaction envisagée. Trop souvent, cet aspect est négligé par le vendeur, ce qui entraîne un délai considérable et des coûts additionnels dans le traitement du transfert.

2. Cibler adéquatement votre acheteur potentiel

Assurez-vous que le conseiller avec qui vous êtes en négociation pour l’acquisition de votre clientèle a les aptitudes, habiletés et qualifications nécessaires, dont tous les permis requis par l’AMF pour desservir votre clientèle. Il est de plus de bonnes pratiques de vous assurer que vous partagez avec votre acheteur potentiel, des valeurs et principes d’affaires similaires, afin de permettre une transition des plus harmonieuse de votre clientèle en faveur de ce dernier.

3. Mettre en règle votre société

Si vous envisagez de vendre les actions de votre société plutôt que de vendre uniquement la clientèle détenue par votre société, vérifier que le livre des procès-verbaux de votre société est à jour. Est-ce que toutes les assemblées annuelles de la société depuis sa création s’y trouvent? Est-ce que toutes les transactions ayant eu lieu y sont répertoriées? Est-ce que tous les changements au niveau de l’actionnariat ou du conseil d’administration de la société y sont notés? Si ce n’est pas le cas, procédez le plus rapidement possible à l’actualisation de votre livre des procès-verbaux.  De plus, assurez-vous que toutes les déclarations annuelles de votre société ont été produites auprès du Registraire des entreprises du Québec et Corporation Canada et que les informations fournies reflètent adéquatement la réalité actuelle de votre société. Que votre société soit provinciale ou fédérale, assurez-vous de respecter les nouvelles exigences corporatives quant à la tenue d’un registre visant à répertorier les particuliers ayant un contrôle important dans votre société. Le processus de mise en règle de votre société préalablement à la vente des actions de votre société va grandement aider à accélérer le processus de vérification diligente de votre société par l’acheteur tout en favorisant le respect des exigences du prêteur de ce dernier.

4. Établir la structure de vente et d’acquisition de votre clientèle

Avec l’aide d’un comptable ou d’un fiscaliste, établissez la structure fiscale optimale pour vous et votre acheteur quant à la vente et à l’acquisition de votre clientèle et/ou des actions de votre société. Assurez-vous de faire affaire avec un professionnel qui connaît les particularités du domaine des assurances et autres produits financiers afin d’éviter les pièges inhérents à ce type de transaction et qui pourrait ainsi compromettre ou retarder indûment le processus de vente, telle que la vente exclusive des actions de votre société sans tenir compte du transfert personnel de l’épargne collective entre vous et votre acheteur potentiel.

5. ​Impliquer les professionnels dès le début de vos démarches

Dès que vous envisagez de procéder à un transfert de clientèle, assurez-vous d’impliquer les professionnels qui vous entourent (comptable, fiscaliste, notaire ou avocat) afin qu’ils vous guident dans vos démarches et vous évitent des pertes de temps et d’argent. En effet, votre comptable ou votre fiscaliste va pouvoir établir une juste valeur pour votre clientèle tout en établissant une structure d’acquisition optimale alors que votre notaire ou avocat vous conseillera quant aux différentes démarches juridiques à entreprendre en vue du transfert de votre clientèle et pourra également vous conseiller sur la protection des données personnelles de votre clientèle.

En bref

Pour vous assurer d’un transfert efficient, vous devez éviter l’improvisation. Un transfert bien planifié permet à chacun des vendeurs et des acheteurs de maximiser les retombées positives d’une telle transaction. Si vous êtes en processus de vente ou d’acquisition de clientèle ou envisagez de procéder à une telle vente ou une telle acquisition dans un avenir rapprocher, nous vous invitons à contacter l’équipe YULEX afin de vous guider dans vos démarches.

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